Für ein Treffen mit einem potenziellen Investor wird eine professionelle Vorbereitung auf das Gespräch entscheidend. Auf diese Weise können Sie das Verkaufsangebot Ihres Unternehmens besser präsentieren und Fehler vermeiden, die der Grund für das Scheitern des gesamten Projekts sein können.
Der Verkauf eines Unternehmens erfordert viele Monate der Vorbereitung, und eines der wichtigsten Elemente im gesamten Prozess des Unternehmensverkaufs ist ein Gespräch mit einem potenziellen Investor. Fehler, die während der Verhandlungen über den Verkauf des Unternehmens gemacht werden, können schwerwiegende Folgen haben, daher sollten Sie sich gründlich auf ein solches Treffen vorbereiten. Wie und worüber sollte man also während eines Geschäftstreffens sprechen und was sollte man vermeiden, wenn man mit einem potenziellen Investor spricht?
Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch
Alle Teilnehmer des Gesprächs über den Verkauf des Unternehmens kümmern sich um den effizienten, inhaltlichen Ablauf des Treffens in kürzester Zeit. Vor einem Geschäftstreffen sollten Sie sich nicht nur gründlich auf die Präsentation Ihres Unternehmens vorbereiten, sondern sich auch so gut wie möglich über Ihren Gesprächspartner informieren, was seine Motivationen, Bedürfnisse und Erwartungen sind, um ihn nicht mit trivialen oder offensichtlichen Informationen zu überfluten.
Ein Investor, der Interesse am Kauf eines Unternehmens zeigt, hat in der Regel bestimmte Ziele und weiß, was er will. Es wird auf jeden Fall besser für ihn sein, mit einem Bieter zu sprechen, der nicht nur sein Unternehmen genau darstellen kann, sondern auch weiß, mit wem er verhandelt.
Manchmal können auch sehr vielversprechende Verhandlungen mit dem Investor aufgrund von Fehlern scheitern.
Fehlende Einzelheiten sollten vermieden werden
Bei der Vorbereitung eines Gesprächs mit einem potenziellen Investor sollten Sie Informationen vermeiden, die zu allgemein sind und keine Einzelheiten enthalten. Vor dem Vorstellungsgespräch sollten Sie alle relevanten Informationen über Ihr Unternehmen vorbereiten, die Sie dem Investor zur Verfügung stellen möchten. Sie sollten Ihr Unternehmen objektiv, transparent und attraktiv präsentieren.
Während der Verhandlungen werden Themen wie finanzielle Ergebnisse und Stabilität des Unternehmens, abgeschlossene Verträge, Kundenstamm, Entwicklungspotenzial des Unternehmens, Beschäftigung von Mitarbeitern, Wettbewerbsverbote, Lizenzen und Patente, rechtliche und steuerliche Aspekte und natürlich der Preis besprochen. Während der Verhandlungen ist es notwendig, die Stärken und die Einzigartigkeit des Angebots hervorzuheben und den Investor davon zu überzeugen, dass unser Angebot eine Geschäftsmöglichkeit für ihn ist.
Gibt es etwas, das Sie nicht sagen dürfen?
Bei Geschäftsgesprächen werden Fragen gestellt, die nicht mit "es gibt keine" oder "Ich weiß es nicht" beantwortet werden sollten. Eines dieser Themen ist die Frage des Wettbewerbs. Manchmal lautet die Antwort, dass es keinen Wettbewerb gibt. Normalerweise ist eine solche Behauptung weit von der Wahrheit entfernt. In der Tat besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Wettbewerb besteht, aber jemand hat den Markt nicht gründlich überprüft oder versteht den Markt und die Regeln, wer in den Wettbewerb einbezogen werden sollte, nicht vollständig. Ein potenzieller Investor wird sicherlich sowieso selbst über den Markt recherchieren und sich über die Existenz von Wettbewerb informieren.
Betrügen Sie den Anleger nicht
Wenn mit der Geschäftstätigkeit des Unternehmens, das Sie verkaufen möchten, vorhersehbare Risiken verbunden sind, sollten Sie den Anleger darüber informieren. Das Verschweigen solcher Informationen ist eine unprofessionelle Handlung, die nicht nur das Vertrauen nicht erhöht, sondern auch zu einem Verlust der Glaubwürdigkeit gegenüber einem potenziellen Anleger führen kann. Sie sollten das Ausmaß des Risikos rational einschätzen und diese Informationen Ihrem Gesprächspartner zur Verfügung stellen. Dies kann z.B. einen instabilen Kundenstamm, Schwankungen der Preise von Rohstoffen oder Produkten, gebrochene Verträge, Vertragsstrafen für das Unternehmen usw. betreffen.
Ähnliches gilt auch für die Darstellung der erwarteten Gewinne und Verluste. Sie sollten dem potenziellen Anleger die erwarteten Gewinne zusammen mit einer Prognose vorlegen, wann sie auftreten könnten, aber ihn auch über das potenzielle Risiko informieren, Verluste zu erleiden, wenn Sie über solche Daten verfügen.
Zusammenfassung
Der Erfolg von Verhandlungen über den Verkauf eines Unternehmens besteht aus vielen Faktoren, die wir durch die richtige Vorbereitung des Gesprächs in hohem Maße beeinflussen können. Dazu gehören m.in, eine professionelle, objektive Darstellung des Unternehmens, sachlich, wahrheitsgetreu und gleichzeitig attraktiv.
Das Ergebnis eines Geschäftstreffens wird aber auch von der Vermeidung von Fehlern beeinflusst, zu denen m.in mangelndes Selbstvertrauen bei Verhandlungen, konfrontative Haltung, Geschwätzigkeit, zu allgemeine Informationsvermittlung, Entmutigung zu Beginn des Treffens und wenn Emotionen Vorrang vor Vernunft haben, gehören.